每到年关，就是杨世龙（化名）最忙的时候，对他来说，也是最关键的时刻，“这决定来年生意的好坏”。杨世龙现在的身份是南宁一家小型医药公司的负责人，在旁人眼中，他是成功转型的典型案例，19年前，他就正式跨入医药行业，做“医药代表”起家。

医药公司的现状

只有8个点毛利

“在圈子里待久了，什么都看明白了”，正是早期的“资源”积累，杨世龙有了现在的一席之地。在摸通门道后，2006年杨世龙遇到一个好机会，买下了一家小医药公司，成功“上岸”。

他也确实遇到了一段好时光。“不过，现在医药代表竞争非常激烈，市场也没以前好做了。”杨世龙的医药公司和医药代表之间有着千丝万缕的联系，既竞争也合作。药厂派来的医药代表有时会到医药公司推销，医药代表就成了医药公司的下游产业链。

不论是医药公司还是医药代表，暴利的时候都已经过去了，杨世龙看来：“特别是2009年以后，国家规定乡镇医院全部配备和使用国家基本药物，并实行网上阳光采购和零差率销售。紧接着2009年年底，中共中央政治局常委、国务院副总理李克强在安徽考察医改成效时，再次强调确保药品价格下降。”

杨世龙说，他们赚的都是小头，“比如一个药品30元中标价，给我们医药公司8个点的费用，我们要用这些费用来维持公司的运作，药品的运输、存储。”当然，最关键的还有“维护客户关系”。他所指的客户就是医院，“如果医院都不给你做了，就什么都谈不上了”。

按照惯例，要维护好客户关系，逢年过节，“自然要给客户上上下下、里里外外进行‘打点’。”

杨世龙多年与药厂打交道，其中的利害关系他心里自然明白。这几年来，从药厂到药品招投标、医药销售、医院，最后到消费者手中，已经形成了“低价竞争、高价公关、消费者买单”的“怪循环”。

药品价格“增肥”点也逐渐集中到“药品招投标”、“医院”这两个环节，而其他环节所获取的利润也有很大一部分“自动”流向了这两个地方。

医药代表的十年

行情越来越难

武汉本土一家大型中成药制药企业负责人在接受采访时曾坦言：“不能否认，现在生产厂家都需要委托医药公司进行招标。但是，大部分的加价被用在了医院、医生、相关部门，企业在这个加价空间里所占的比例不到10%。一些比较小的厂家，甚至是‘赔本赚吆喝’。”

几名医药代表的讲述间接印证了这一说法。江杰（化名）现在是广东一名职业学校的校长，十年前，他也曾是一名医药代表。“那时候的药品采购和现在不同，一般是医院药剂科开出药品采购单”，他就“依葫芦画瓢”，去湛江市麻章区药品批发市场议价、采购，“赚的就是差价”。

江杰说：“刚开始很简单，有药剂科的授权就可以了。”到后来，慢慢演变成，如果想长期做，还要医院院长“点头”。江杰比喻，院长“点头”了，你还只是拿到了一张展会的门票，药卖不卖得出去，得科室主任“放手”。然而，“科室主任认可了，医生不开药，药还是卖不出去，屯在仓库时间久了，过了有效期就报废了，所以还得给医生。”

还有最后一关，负责结算的财务人员也得“打点”，江杰说道：“否则‘单子’就卡着，钱到不了位。”

随着行情越来越难，江杰索性退出。到2007年才入行的林中新（化名）入行时，药品市场已经到了竞争白炽化的程度。“总体来说，是药厂、医药公司让利给医院。”他说，医药代表赚得并没有人们想象得那么多。做得最好的一年，赚了5万多元，一般情况下，“年成”也只有2万多。“出差的住宿、车费、交通、通讯都是药厂和医药公司承担。”

“逢年过节，像我这样的小代表，不说要‘打点’多的，送几个红包还是必须的。都是逼出来的。”林中新觉得没什么做头，加上年事已高，2011年他选择离开了这个行业。

药品供大于求

99%先找院长

而杨世龙在圈内摸爬滚打了十多年，最重要的就是在医院积攒了人脉，药品买卖业务“道行”深厚。

“药厂赚钱良莠不齐，普通品种不好做，比如维生素C、维生素B6这样的常规药，小厂家为了打开局面，甚至亏本销售。有些赚的钱还不够公关费。”他介绍，而一些特殊品种比较赚钱，从药厂、医药代表、医药公司到医院、医生都利润丰厚。

杨世龙透露：“一般品种的毛利不高，大约是40%，但‘维护’起来简单，比如葡萄糖、盐水这种，只要有院长关系，进院就行。因为只要是输液就会用到，医生开药水几乎没有回扣。”他告诉记者，这种药品销售，基本是一步到位。

与之不同的，在圈内还有一种被称为“临床药品”，经营此类药品的医药代表被称为“临床代表”，他要从“上”到“下”一路打通，缺少一个环节都不行，“这种药品的毛利一般达到60%，高的能达到80%”。

杨世龙感慨：“经常看到一个科室十几个医生，但外面有几百种药等着排队进医院，医药代表比医生还多。”

他还说：“一种药品要进入一家医院，99%的都要先找医院院长，院长先画一个大‘框框’，比如，批准10家公司的药品入场，但究竟采购哪一家的，就给下面的人一个‘操作空间’，接着药剂科负责人再挑选，就这样一层层下去。”

既有改革壁垒

亦有配送障碍

“建立第三方药品电子交易平台，能不能做好，要看政府有多大决心”，听说广东省今年要建成第三方平台进行药品交易，医院和企业可像在股票交易所一样相互竞价买卖药品，杨世龙显得很平静。

第三方医药电子商务平台，独立于买卖双方的中立服务组织，只提供交易所需的各种服务的数字化平台。它提供药品信息发布、在线采购、在线交易、在线支付、药品跟踪、配合地面仓储和物流等。

2009年10月国家药监局发出第一张通过互联网向个人消费者提供药品的资格证。2011年，腾讯QQ商城引入健客网，淘宝上马“医药馆”试水网上卖药，京东牵手九州通，之后当当也加入其中。但这一市场的增长规模一直有限，根据SFDA数据显示，我国目前具有互联网药品交易服务资格的企业仅有67家，第三方交易服务平台模式有8家。

据了解，而“第三方交易平台”一直没能形成“气候”的原因，最绕不开的是政策壁垒，根据《互联网药品交易服务审批暂行规定》，只有同时具备《互联网药品交易服务资格证》和《互联网药品信息服务资格证》两证的企业才能开展网络售药。

此外，还面临物流配送障碍。根据我国《药品管理法》的规定，药品不允许邮购。如果委托第三方配送，其必须通过GSP认证。而医药电子商务企业通常不具备此资质，也不具备与之配套的物流中心。

广东一家二甲医院的院长向记者坦言：“说实话，我是一百个不情愿，医院作为议价的主体有困难。在谈论价格的过程中，如果有价格高低差，谁能说得清楚？”